编者按：10月10日，2025年中国饭店餐饮发展专题会在广州白云国际会议中心及国际会堂召开。本次会议由中国旅游饭店业协会和美团酒店共同主办。会议围绕消费进入“大刚需”背景下，餐饮趋势如何进化；高端精致餐饮是该深耕还是转型；风波之上，坚守为本：酒店餐饮品质机遇；连锁社会餐饮如何乘风破浪进行了深度探讨。以下为苏州南园宾馆总经理樊荣在会上的分享，现刊发如下：

樊荣 苏州南园宾馆总经理

大家好，我是樊荣，来自苏州南园宾馆。我们酒店已有73年的历史，过去5到6年间，我们专注于两个方向：一是国宾馆的市场化，二是企业的数字化转型。协会的公众号、论坛和抓体会给了我们很大的启发和支持，今天我也带着学习的心态来聆听各位专家的分享，同时希望把这些经验带回去消化吸收。热烈欢迎各位领导和专家到苏州南园宾馆做客，谢谢大家！

接下来，我想与大家分享几方面的思考：

第一部分：2025年1月至10月的战略与调整

从2025年年初到10月，我们经历了许多挑战和调整，这些经验不仅代表了我们酒店，也反映了整个行业的现状。

从2019年开始，我们意识到市场压力越来越大，尤其是餐饮方面。我们总结了两个主要问题：一是酒店餐饮品牌认知度不足，二是餐饮毛利较低。为此，我们采取了一系列措施，包括与黑珍珠团队合作，提升品牌力；同时在运营和管理上不断优化，使食品毛利提高了10%-15%。到了2025年年初，我们明确了两个战略方向：第一，将餐饮品牌单独走出去；第二，探索酒店的轻资产输出模式。今年4月，我们在上海虹桥开设了第一家餐饮小品牌，并计划将业务扩展到北京和杭州。

然而，6月突如其来的市场压力打乱了我们的节奏。营收下滑、组织士气受挫等多方面挑战接踵而至，让我感到巨大的压力。但庆幸的是，早在4月，我们参考了国内一些酒楼的转型经验，例如同庆楼、徐记海鲜，他们从“宴请的首选”转型为“见证人生重要时刻的一餐”。在当时一季度和二季度表现良好，我们并未意识到这一模式的重要性，直到6月才开始紧急转型。

6月，我们火速推出生日卡，仅用15天时间售出4300张，7月营收迅速恢复并超过去年同期。与此同时，我们在8月开始尝试外摆业务，尽管最初犹豫不决，但从7月底开始推进后，外摆活动火爆至极，线下最多时有500人排队，线上通过小程序完成300个订单，每天处理800个订单。团队为此付出了巨大的努力，但也积累了宝贵的经验。

经过这一轮调整，我们总结出以下五点思考：

1. 从产品思维到用户思维的转变

 酒店其实不缺客源，过去我们把产品做好就能有客人，今年我们引入了CDP系统，发现我们酒店拥有14万消费记录的客人，但过去缺乏对用户和会员的关注，一直在找市场机会，哪里有机会就去到哪里去，从而提高了获客成本，我们还对14万的用户数据进行标注和分层，激活了70%的失联用户，并为每位用户列入细分市场（如宴请、家庭、商务、生日等）。未来，我们将重点围绕用户和会员的细分展开服务。

2. 会员体系的建立与运营

 会员经济的逻辑非常值得借鉴。例如淘宝的88VIP会员，通过持续推送优惠券和福利，激发消费行为。我们计划推出类似的会员体系，吸引忠实客户。

3. 资源整合与跨界合作

 今年滴滴出行和希尔顿、华住、亚朵、海底捞会员打通，我也深度体验了他们会员互通的体验，非常成功的举措。基于此，我们也计划打通酒店与苏州本地优质资源（如商城、旅游总入口等）的联系，与异地同级别单体酒店打通（上海、杭州、三亚等城市）实现更多场景化的合作，为客户创造更大的价值。

4. 数字化与科技赋能

 我们意识到，酒店行业在数字化时代需要插上科技的翅膀，通过数据的标记、场景的分层和精准推送，提升客户体验。

5. 从经营思维到用户思维的彻底转型

 传统酒店不缺客人，但缺乏对客人的长期关注和关怀。我们希望通过数字化手段，将客户数据集中管理，精准触达每一位用户。

第二部分：组织架构与行业思考

在战略调整的同时，我们也在思考如何优化组织架构以支持新的战略方向。

1. 中台思维的重要性

 我们意识到，传统酒店的管理人员（如餐饮总监或店长）可能无法完全适应数字化和用户思维的需求。因此，我们需要建立一个强有力的中台体系，将打造几个中心成为酒店的“弹药库”，为各品牌和门店提供支持和资源。

2. 增长的合理性和合法性

 在过去，增长是企业家精神的核心，但如今，许多企业为了增长而增长，甚至不惜代价。我认为，增长需要有合理性和合法性。与其盲目追求规模扩张，不如专注于内功的提升。

3. 提升运营能力

 我们研究了肯德基、必胜客、萨莉亚和星巴克今年上半年的财报，我们的客单价对于他们来说是无法企及的，但是他们在他们的价格带上今年上半年无一不是在增长，必胜客更是保持了14%的增长；星巴克更是摆脱了增长总是来自规模的扩张，在财报中显示上半年单店增长2%，发现他们的增长主要来自同店增长和运营能力的提升。例如，星巴克通过优化定价策略和产品线，实现了持续增长；必胜客通过优化外卖半径定价来降低成本，这对我们的启发是，提升自身运营能力才是关键。

4. 时代需要英雄，未来是共赢

 在困难时期，我们更需要树立标杆，与同业者们并肩前行。我希望通过我们的努力，不仅让南园宾馆变得更好，更能为整个行业的复苏与发展，贡献自己的一份力量，探索出一些新的思路。 

结语

经过2025年的调整和探索，我们对未来的目标更加清晰。我们将继续围绕用户需求，提升运营能力，推动数字化转型，并与行业共同成长。最后，衷心祝愿在座的各位都能越来越好！

感谢大家的聆听！